超市快送O2O可以向校園網超學什么?

文章分類:名家觀點 發布時間2015-12-30 原文鏈接:天下網商 閱讀(23)


前幾天去拜訪了“8天在線”,8天在線是校園超市快送O2O,學生用App訂貨,配送員把超市商品快速送到用戶手中,8天在線已經拿到雷軍的千萬級美金融資。同樣做校園超市快送的“59store”和“宅米”均拿到2億融資,“俺來也”拿到1.1億融資,還有“門頭口”、“奇怪果園”、“快快魚”等拿到千萬級融資。校園超市快送O2O模式已經得到資本市場認可,部分高校網點已經實現盈利。為什么針對校園的超市快送比針對社區的先一步盈利,我們是否能把校園的經驗搬到社區,本文將分析這些內容。

堅持到機遇點的校園網超

 校園快送O2O主要有三個模式,第一個模式是在校園旁的住宅區租用倉庫,備貨幾百個商品,學生用App訂貨后,配送員快速送貨上門。第二個模式是發展學生代理,備貨幾十種商品在代理人寢室,顧客訂貨后,10分鐘送貨上門。第三個模式是零食箱,把裝滿零食的透明箱放到寢室,寢室學生可隨時食用,食用后線上付款即可。

8天在線的創始人才畢業4年,2012年創立8天,第一個網點苦逼地堅持了兩年,15年拿到融資后快速復制新網點,目前按照估值計算,其身價已經過億,年輕有為,經歷勵志。在我看來,8天創始人雖然也克服了很多困難,但其成功離不開時機和運氣。因為在他之前有太多校園網上超市失敗,比如多伊份、窮學生、校園購物吧、島網超、校園風、第一時間、??蛨@、時時送等,他們并不比8天在線付出更少。筆者在10年前發表了“網上超市網址大全”的帖子,幾百個網超網址中也有不少是校園網超,現在它們都已經銷聲斂跡。

為什么校園超市快送在最近兩年爆發,其實和智能手機快速普及有關。在智能手機沒有普及前,用PC端網站購物需要正襟危坐,要經歷開機、開網頁、登陸、選品整個流程。用PC購物比用手機購物繁瑣得多。目前一個比較成功的校園網超,在過萬人的校園,每天訂單在百單左右,滲透率不到百分之一,顧客量也只是勉強足夠而已。在更繁瑣的PC時代,顧客量不足以支撐校園網超,移動端普及是校園網超可行的基礎條件,如果只有苦逼的堅持,沒有移動端普及,校園網超仍然是一條絕路。

校園網超值得借鑒的經驗

目前針對社區的超市快送O2O也比較多,比如愛鮮蜂、多點、小區快點、有米有、小e送到家、本來便利等,其中有一些項目和8天在線當年一樣,起點低,資金少。他們要成功,應該借鑒哪些經驗?筆者認為有以下幾點。

1、堅韌很重要

8天在線第一個網點就經營了2年,餓了么2009年就已經創立,正好遇到風口比較難,很多成功都是提前布局,等待風口的到來。該潛伏的時候就應該耐住寂寞,該擴張的時候就應該銳進沖擊,先用低成本小團隊把一個點做深做透,規模小點沒有關系,堅韌地等待時機也許更重要,畢竟當年比8天在線投入更多,規模更大的校園網超不少。

目前京東到家、多點等都是超市快送O2O中的大鱷,他們資金充足,實力雄厚,于是他們快速擴點,高補貼促銷。但是規模越大,虧損越多,也許超市快送O2O領域最終的王者不是目前實力最雄厚的選手,而是目前還不知名的,現在只想做通一個網點的某個團隊。

2、把一個模式做透

8天在線的模式并不新鮮,之前的校園網超基本上也是差不多的模式,餓了么的模式也不復雜。成功的項目未必是創新的項目,把簡單的模式做透就是捷徑。

 8天在線雖然模式簡單,但在細節上做了很多創新,比如整套ERP沒有使用PC端,平板加藍牙掃描槍就搞定所有流程,單點IT硬件成本不超過1500元。比如放棄傳統擺攤的地推方式,創造寢室演講的方式發展顧客。比如異性送貨、顏值紅包、紅包分裂、意外驚喜等方式超過用戶預期,帶給顧客滿足感。在一個網點深入其中,哪怕是同樣的模式,也能玩出不一樣的花樣。

筆者專注研究實踐超市O2O方向,寫了一些相關文章,經常遇到創業者前來交流。比如長沙有個創業者以“批發價格預售生鮮”為賣點,只服務三公里范圍,提前一天App訂購生鮮商品,第二天配送上門,先訂貨后采購,因為節省了耗損成本、包裝成本并且集中配送,所以價格能做到比市場平均低30%的同時還剩10%的毛利率。他在某個小區做試點二個月,大概維持每天十幾單,下一步他準備在三公里內發展10~20個小區,一個區域做到每天100~200單,這個思路的關鍵在于找到低成本發展顧客的辦法。

還比如“小區快點”用重模式做到每個點每天幾百單的客單量,還有“叮當來啦”采取前店后倉并且入駐多個平臺渠道的模式,實現單點穩定每天二百單的成績??傊涯J阶鐾负蛨猿质莿摌I成功的基礎。

3、靈活調整 實踐中找出路
堅持和做透不代表一成不變,有時調整優化模式,甚至改變模式也有必要。比如8天在線就調整過商品結構,從過千單品優化到三百個單品,在網點人員配置和配送績效計算方法上8天在線也經過多次改變。

15分是廣州的一家生鮮電商,他們也是通過多次模式調整后找到方向,目前已經拿到6200萬B輪融資。最開始15分做生鮮商品送貨上門,結果發現配送包裝成本太高。然后做蔬果禮包,發現需求不足。最后開出生鮮門店,用眾籌和O2O方式同步推進線上線下才找準出路。

4、增量曲線與種子顧客
比較成熟的校園網超網點每天訂單在百單左右,其實滲透率并不高。校園網超目前只能發展少量的顧客,大部分學生還是習慣傳統的購物方式。

很多創新項目都是這樣的發展規律,開始顧客很少,如果營業數據太離譜,就是商業模式有問題,需要調整優化。當顧客數量增加,在接近和達到盈虧平衡期間要堅韌。之后顧客數量再增加,達到一個臨界值時就會出現“勢”,這種“勢”會吸引更多顧客。很多使用美團的消費者不是因為看到美團的廣告,而是身邊有朋友使用美團,各種新聞提及美團,這就是用“勢”吸客。

一定有少部分顧客是最容易發展的,他們喜歡嘗試新事物,更容易接受送貨上門,超市O2O快送的關鍵思路是用最低的成本把這部分顧客吸引過來?!懊钌睢蔽偷姆椒ㄖ档媒梃b,他們在高人流位置開店,價簽上標注手機下單價比門店價格更低,向線上引流,它能把附近范圍的種子用戶聚集起來,這些用戶大部分都不是自己門店的線下用戶,基本上不會影響門店的客流。目前妙生活已經在上海地區開了50家門店,每天線上訂單在萬單左右,他的競爭優勢在于比“京東到家”引流成本更低,訂單量更穩定。

5、增量思維
校園網超網點的所有成本都要依靠訂單毛利支持,要在社區實現這點比較困難。一是社區消費者需要的商品種類更多,需要更高銷售額支持庫存周轉。二是在社區推廣和配送成本更高,要盈虧平衡更難。

于是有創業者用“增量”思路解決這個問題,比如“愛鮮蜂”模式,加盟愛鮮蜂的個體超市老板,本身就要備貨商品,就要守店,接到愛鮮蜂訂單后送貨,每送貨一單就多一單的收入。與實體店結合,線上和線下一起分攤成本,共用庫存和人力,這就是增量思維。

很多創業者嘗試過為個體超市提供線上平臺,讓顧客用電話訂貨變成用App訂貨,但個體超市老板并不看重送貨上門訂單,不愿意為此付出太多精力(維護App后臺),超市老板把送貨上門看成維系熟客關系的工具,用電話訂貨更親切直接。愛鮮蜂巧妙地通過整合供應鏈,為小店鋪貨水果、鮮食為切入點吸引超市老板使用線上平臺,這也是增量思維的體現。

本文從分析8天在線開始,指出社區超市快送O2O實踐的5個要點,分別是堅韌、做透一個模式、適當調整、種子用戶和增量思維,希望這幾點思考對創業者有幫助。

原文來自:天下網商
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